Her birey, bir dondurma almaktan araba almaya kadar pek çok şey için günde pek çok karar verir. Bir bireyin verdiği bu önemsiz kararlar, diğer birçok kişiyi etkilemekte ve satış sektörünü yönlendirmektedir.
Bu kararlar hem müşteri yolculuğunu hem de Satın Alma Davranışlarını tanımlar ve bir kuruluşun büyümesi için çok önemlidir.
Satın alma davranışı nedir?
Satın Alma Davranışı, bir tüketicinin ticari bir işlem yapmadan önce, işlem sırasında ve sonrasında gerçekleştirdiği eylemler ve etkileşimler dizisidir. Uzmanlar bu süreci genellikle pazar araştırmalarında ve işletme sahiplerinin süreçlerini ve ürün veya hizmetlerini pazarlama biçimlerini iyileştirmelerine olanak tanıyan fırsat alanlarını tespit etmek için incelerler.
Tüketiciler genellikle iyi tanımlanmış davranış kalıpları geliştirir ve bunlar analiz edildiğinde, verilere dayalı karar vermeye olanak tanıyan son derece değerli içgörüler sağlar.
Satın Alma Davranışının Önemi
Satın alma davranışını çözmek ve buna dayalı ürünler oluşturmak, herhangi bir sektörde başarılı ürün ve hizmeti garanti edecektir.
Satın alma davranışı tanımlar:
- Bir kişi bir ürünü seçerken nasıl düşünür?
- İnsanları etkileyen nedir?
- Arkadaşları ve aileleri bu kararı nasıl etkiliyor?
- Belirli bir ürünü atma nedeni.
Ve eğer bir ürün üreticisi yukarıdakileri biliyorsa, ürünlerini satmanın püf noktasını kolayca bulabilir.
Dört tür Satın Alma Davranışı
1. Genişletilmiş Karar Alma.
Bu tür satın alma davranışı, yüksek yatırım gerektiren ve bir grup insanı ilgilendiren pahalı ürünler için gözlemlenebilir. Müşteri bu tür yüksek kaliteli ürünleri günlük olarak satın almayacağı ve yüksek parasal risk söz konusu olduğu için bu derinlemesine araştırma gerektirir.
2. Sınırlı Karar Alma.
Sınırlı karar verme, alıcının satın alma kararı için nihai bir seçim yapmadan önce modelleri ve markaları karşılaştırdığı, orta düzeyde zaman ve çaba gerektiren ürünleri satın alırken kullanılan bir alıcı karar verme yöntemidir.
3. Alışılmış Satın Alma Davranışı.
Alışılmış satın alma, alıcıların/tüketicilerin yüksek katılım ve karar süreci olmaksızın zaten bilinen bir markayı defalarca tekrar satın aldıkları satın alma davranışıdır. Buradaki ürün emtia olarak algılanıyor ve rakiplerinden ya da rakiplerinden çok fazla fark sunmuyor.
4. Çeşitlilik Arayan Satın Alma Davranışı.
Çeşitlilik arayışı veya çeşitlilik arayan satın alma davranışı, bir alıcının mevcut bir üründen memnun olsa bile alternatif bir ürün aramak istemesidir. Bu durumda, çoğunlukla ürün değiştirme maliyeti düşüktür ve bu nedenle tüketici belki de sadece bir markadan başka bir markaya geçebilir.
Satın alma davranışını etkileyen faktörler
-
Psikolojik Faktörler.
Bu, satın alma davranışı üzerindeki en önemli etkilerden biridir. Bu faktörler bir alıcının satın alma kararını etkileyecek kadar güçlüdür ancak ölçülmesi çok zordur.
Bir ürünü satın alma motivasyonu, diğer insanların ürüne yönelik algısı, ürün hakkında bilgi edinme (Artıları ve Eksileri), önceki tüketicilerin ve diğer insanların tutumları ve inançları gibi faktörler de satın alma kararını etkilemede etkilidir.
-
Sosyal Faktörler.
Bizler sosyal varlıklarız ve birçok insanın etrafında yaşıyor ve birbirimizin satın alma davranışlarını etkiliyoruz. Diğer insanları taklit etmeye çalışırız ve aynı zamanda toplumda sosyal olarak kabul görmek isteriz. Dolayısıyla, satın alma davranışları çevrelerindeki diğer insanlardan etkilenir. Satın alma davranışını sosyal olarak etkileyen bazı faktörler Aile, Referans Grupları, Roller ve statü vb.
-
Kültürel faktörler.
Belirli bir topluluğa ait bir dizi değer ve ideoloji ile ilişkilendiriliriz. Bir kişi belirli bir topluluktan geldiğinde, davranışı söz konusu topluluğa ilişkin kültürden büyük ölçüde etkilenir ve dolayısıyla satın alma davranışını etkiler.
Kültürel olarak satın alma davranışını etkileyen bazı faktörler şunlardır: Kültür, alt kültürler, kastlar, din vb.
-
Kişisel Faktörler.
Alıcılar için kişisel olan faktörler satın alma davranışlarını etkiler. Bu kişisel faktörler her zaman kişiden kişiye farklılık göstermekte, dolayısıyla farklı algılar ve tüketici davranışları üretmektedir. Satın alma davranışını kişisel olarak etkileyen bazı faktörler Yaş, Gelir, Yaşam Tarzı vb.
Tüketici davranışının beş aşaması
Aşama 1: Sorunun Tanınması.
Satın alma davranışı, alıcının ürün/hizmetle ilgili gereksinimlerinin yanı sıra kendisine sunulan ya da satın aldığı önceki ürün/hizmetle ilgili yaşadığı sorunlarla başlar. Bu görülebilir veya bariz bir satıcının pv’sinden çeşitli şekillerde.
Örneğin:
Bazı durumlarda, alıcı aradığı ürünü/hizmeti bilmeyebilir veya üründe/hizmette olmasını istediği gereksinimlerden emin olmayabilir.
Bazı durumlarda ise, alıcı ürün/hizmette ne aradığını tam olarak bilir ve ürün/hizmette olmasını istediği gereksinimler konusunda iyi hazırlanmıştır.
Satın alma davranışını anlamak için kendinize bu soruları sorun:
- Hangi senaryolar veya olaylar insanları sizin tekliflerinizi aramaya itecek?
- Ürünleriniz için talep yaratmanın farklı yolları nelerdir?
- İnsanların sizin karşılayabileceğiniz bir ihtiyacı fark etmelerini nasıl sağlarsınız?
2. Aşama: Bilgi Toplama.
Bunu yapmak ilk başta basit görünebilir, ancak herhangi bir potansiyel alıcı kullandıkları hizmet/ürünle ilgili bir sorun/sorun yaşadığını fark eder etmez, insanların başvurduğu bir numaralı araç Google’dır. Markanın SEO aracılığıyla alıcıları hedeflediği ve alıcı bir ürünle ilgili sorunlarını/sorunlarını Google’da aradığında markanın doğru alıcıların karşısına çıkmasını sağladığı yer burasıdır.
Örneğin:
Bilgisayarı yavaşlayan bir ofis çalışanı, bu senaryoda büyük olasılıkla iş arkadaşlarına ulaşacak ve sorun çözülmezse, sorunun çözülmesi için farklı yollar bulmak üzere google’a başvuracaktır.
Aşama 3: Çözümlerin Değerlendirilmesi.
Araştırmalarını yaptıktan sonra, alıcılar genellikle ihtiyaçları için kısa bir marka veya ürün listesi oluştururlar. Bu aşamada alıcılar aradıkları ürünle ilgili sorunlarına özel çözümler ararlar. Buradaki amaç, ürününüzü müşteri için en iyi seçenek olarak konumlandırmaktır. En iyi yollardan biri, tüketicilerin markaların web sitesindeki Soru-Cevap veya SSS’ler aracılığıyla soru sormalarına izin vermektir.
Örneğin:
Yavaş bir bilgisayarla uğraşan biri, bir BT uzmanı mı tutması, yazılım mı satın alması yoksa tamamen yeni bir bilgisayar mı alması gerektiğine karar verecektir.
4. Aşama: Satın Alma Aşaması.
Tüm çabalar artık alıcıları müşteri yolculuğunun satın alma aşamasında markanızı seçmeye yönlendirdi. Talıcının kredi kartını almaya ve ürünü satın almaya hazır olduğu yerdir.
İçinde bulunmak için mükemmel bir konum, ancak acele etmeyin ya da çok mutlu olmayın. Onlara sorunsuz bir ödeme deneyimi sunmazsanız potansiyel müşteriyi yine de kaybedebilirsiniz. Her zaman süreci alıcı veya tüketici için mümkün olduğunca hızlı ve acısız hale getirmeye çalışın.
Aşama 5: Satın Alma Sonrası Aşama.
Tebrikler! Artık bir bakıcıyı, artık bir müşteri olan bir alıcıya dönüştürdünüz. Şimdi müşterinin işe alım deneyimi, sunulan ürün ve hizmetlerle ilgili deneyimleri hakkında geri bildirim toplama, Google platformunda bir inceleme ve derecelendirme bırakmalarını isteme zamanı. Bu, gelen trafiği artırmaya ve SEO’yu optimize etmeye yardımcı olacaktır.
Ne kadar çok bakan olursa, onları bir alıcıya dönüştürme şansı da o kadar artar!
Çevrimiçi anketler, alıcı davranışı araştırmaları yürütmenin en etkili yöntemidir. anket yazılımını kullanarak bir anket oluşturabilir ve hedef kitlenize gönderebilirsiniz. Ayrıca anket akışını, katılımcılara yalnızca ilgili soruları soracak şekilde özelleştirebilirsiniz.
QuestionPro CX, potansiyel müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmenize ve araştırma çalışmaları yürütmenize yardımcı olabilir. Bir anket tasarlama ve veri toplama konusunda yardıma ihtiyacınız varsa, bizimle iletişime geçin. Yardımcı olmaktan mutluluk duyarız!
Yazarlar Debashish Gahan, Ronak Shah
