Tüketicilerin karar verme sürecini anlamak pazarlamacılar için çok önemlidir çünkü bu sayede tüketicilerin mal ve hizmet satın almalarının ardındaki itici güçleri tespit edebilirler. Pazarlamacılar, bir pazarlama stratejisi oluştururken hedef kitlelerinin ürün ve hizmetleri nasıl seçeceğini incelemelidir.
Müşterilerin ne satın almak istediklerine nasıl karar verdiklerini anlamak, genellikle en başarılı pazarlama planlarının önemli bir parçasıdır.
Müşteriler sizden alışveriş yapmayı nasıl tercih ediyor? Eğer bilmiyorsanız kendinizi başarısızlığa hazırlayabilirsiniz. Başarınız, müşteri satın alma sürecini anlama becerinize bağlıdır. Tüketicinin karar verme sürecini anlamak, satışa doğru daha hızlı ilerlemenize yardımcı olacaktır.
Bu blogda, tüketici karar verme sürecini ve bir tüketici kararı oluşturmak için izlemeniz gereken aşamaları öğreneceğiz.
Tüketici karar verme süreci nedir?
Tüketici karar verme süreci aşağıdakileri içerir:
- Neye ihtiyaçları olduğunu bulmak.
- Bilgi toplama.
- Seçeneklerini tartıyorlar.
- Ne satın alacağınıza karar vermek
Tüketici davranışları ekonomik ve psikolojik faktörlerin yanı sıra sosyal ve kültürel değerler gibi çevresel faktörlerden de etkilenebilir.
Tüketici karar verme süreci, bir sorunun farkına varmaktan bir şey satın aldıktan sonra bir şeyler yapmaya kadar her şeyi içeren karmaşık bir süreçtir. Her tüketicinin günlük hayatında farklı ihtiyaçları vardır ve bu ihtiyaçlar onların başka kararlar almasına neden olur.
Müşteri Yolculuğunuzu anlamanın CX programınızı neden dönüştürdüğü hakkında daha fazla bilgi edinin.
Bir tüketicinin belirli bir ürün hakkında ne hissettiğine bağlı olarak, karar vermek zor olabilir, çünkü çok çeşitli ürünler arasında karşılaştırma yapmayı, değerlendirmeyi, seçmeyi ve satın almayı içerir.
Pazarlamacıların, ürün ve hizmetlerini pazardaki diğer ürün ve hizmetlerden farklı kılmak için tüketicilerin nasıl karar verdiğine ilişkin temel sorunu anlamaları ve fark etmeleri gerekir.
Tüketici karar verme sürecinin 5 önemli aşaması
Bir tüketicinin kararının beş aşamasına bakacağız. Birçok değişiklik oldu, ancak beş adım şaşırtıcı bir şekilde aynı. Bir göz atalım:
- Tanınma ihtiyacı
Bir tüketici için karar verme sürecindeki ilk aşama, neye ihtiyaç duyduklarını belirlemektir. Bir kişiyi bir ürün veya hizmet satın almaya yönlendiren en önemli şey, ona olan ihtiyacıdır. Tüm satın alma kararları insanların neye ihtiyaç duyduğuna dayanır.
Müşterinin neye ihtiyacı olduğunu bulmak, Tüketici Karar Verme Sürecini değerlendirmenin ilk adımıdır. Hedef pazarın hangi ihtiyaç ve isteklere sahip olduğunu bulmak birçok pazarlama kararına yardımcı olabilir.
- Bilgi arama ve toplama
İnsanlar seçenekler arasında seçim yapmak zorunda kaldıklarında genellikle şüpheci davranırlar. Dolayısıyla paralarını harcamadan önce tüm gerçekleri bilmeleri gerekiyor. İhtiyaçlarını belirledikten sonra potansiyel tüketici ikinci aşamaya geçer: bilgi arama ve toplama.
Alıcı, karar verme sürecinin bu aşamasında satın alma işleminin tüm avantajlarını ve dezavantajlarını göz önünde bulundurur. Değişen tarzlar ve online alışveriş siteleri sayesinde tüketiciler ne satın almak istedikleri hakkında çok daha fazla bilgiye sahip ve daha iyi seçimler yapabiliyorlar.
Tüketiciler kitap, dergi, internet ve diğer insanların ürün incelemeleri gibi birçok farklı yerden bilgi alabilirler. Satın alma kararı vermek önemlidir, bu nedenle tüketici piyasadaki ürünler ve markalar hakkında bilgi edinirken acele etmemelidir.
Kendi Müşteri Yolculuğu Haritanızı nasıl oluşturacağınızı öğrenmek için bu rehbere de göz atabilirsiniz.
İşte bilgi bulabileceğiniz bazı yerler:
- Ticari Bilgi Kaynakları: Önemli türler arasında dijital medya, haber bültenleri, TV reklamları, satış görevlileri ve halka açık ekranlar yer almaktadır.
- Önceki Satın Alma Deneyimleri: Tüketicilerin bir ürünü kullanmayla ilgili geçmiş deneyimleridir.
- Kişisel Bağlantılar: Bu çok güvenilir bir bilgi kaynağıdır ve tüketicinin zihnini en çok etkileyen unsurdur. Tüketiciler genellikle arkadaşlarıyla, aileleriyle, iş arkadaşlarıyla ve tanıdıklarıyla farklı ürünlere yönelik ihtiyaçları ve ilgi alanları hakkında konuşur ve ne satın alacaklarına karar vermek için onların tavsiyelerini kullanır.
- Alternatiflerin değerlendirilmesi
Tüketici karar verme sürecindeki üçüncü aşama, piyasadaki tüm alternatifleri ve ikameleri dikkatle incelemektir. Tüketiciler neye ihtiyaç duyduklarını ve nereden temin edeceklerini öğrendikten sonra en iyi fırsatları veya seçenekleri aramaya başlayacaklardır.
Bu aşamada tüketici seçenekleri fiyat, ürün kalitesi, miktar, katma değerli özellikler veya diğer temel faktörlere göre karşılaştırır. İhtiyaçlarınızı en iyi karşılayan ürünü seçmeden önce müşteri yorumlarına bakın ve alternatiflerin fiyatlarını karşılaştırın.
Yararlı bilgileri bulduktan sonra, tüketici zevkine, tarzına, gelirine veya tercihine göre piyasadaki en iyi ürünü seçer.
- Ürün veya hizmeti satın almak
Yukarıdaki aşamalardan geçtikten sonra müşteri ne alacağına ve nereden alacağına karar verir. Tüketici, tüm gerçekleri inceledikten sonra ihtiyaç ve isteklerine göre bir ürün satın almak için akıllıca bir seçim yapar.
İhtiyaçlar ve istekler genellikle pazarlama kampanyaları, arkadaş ve aile tavsiyeleri veya bazen her ikisi tarafından tetiklenir.
- Satın alma sonrası değerlendirme
Tüketici karar verme sürecinin son aşamasında, tüketici satın aldığı ürünü değerlendirir veya analiz eder. Ürünün ne kadar yararlı olduğuna, üründen ne kadar memnun olduklarına ve ihtiyaçlarını karşılamak için ne kadar değerli olduğuna bakarlar.
Tüketiciler satın aldıkları ürünün ödedikleri paraya değdiğini ve beklentilerini karşıladığını bilirlerse, o ürüne bağlı kalacaklardır.
Sonuç
Daha fazla potansiyel tüketiciyi çekmek ve onları alıcıya dönüştürmek istiyorsanız bu süreci başından sonuna kadar anlamak hayati önem taşır. Tüketici karar verme sürecini yukarıdaki aşamalara ayırarak, pazarlama çabalarınızdan en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğinizi anlayacaksınız.
Potansiyel bir tüketicinin sadık bir marka savunucusu olmasını istiyorsanız, güven oluşturmalı ve süreç boyunca ilgilerini canlı tutmalısınız.
Tüketicilerinizin karar verme sürecini daha iyi anlamak için her bir karar verme adımına odaklanan bir anket düzenleyebilirsiniz. Anket içgörülerini kullanarak ürün özelliklerinizi ve hizmetlerinizi geliştirebilirsiniz. Tüketicilerin ürününüzü sizden satın almaya karar vermelerine yardımcı olacaktır. Anketinizi kolaylaştırmak için QuestionPro CX’i kullanın.
QuestionPro CX, metinsel müşteri girdilerini inceleyen ve nitel verilerden sonuçlar çıkaran bir müşteri deneyimi yönetim aracıdır. Hemen kaydolun ve anketinizi ve araştırma hedeflerinizi görüşmek isteyip istemediğinizi bize bildirin.
