あなたは、潜在的な消費者が購入を検討する前に、どのような情報を求めているか、あるいは気にしているかを知っていますか？
バイヤーは多くの場合、必要なものから始めて、最終的にその必要性に合致する、あるいは解決するために購入を決定します。 もしまだなら、購入意思の前に起こるすべてのことに細心の注意を払う必要があります。
この記事では、バイヤージャーニーとは何か、そしてその3つのステージについて、事例を交えてご紹介します。 良い読書を!
バイヤージャーニーとは？
バイヤージャーニーは、潜在的な消費者が製品やサービスの販売に転換するまでに行う能動的な検索プロセスのことです。
私たちが目指すのは、ターゲットユーザーや
バイヤーペルソナ
に、それぞれのフェーズで最適なコンテンツを提供し、最終的な購入・契約へと導くことです。
そのためには、最適なコンテンツとコールトゥアクションの選定が不可欠であり、自然と次のフェーズに移行していくことになるのです。
ここで重要なことは、バイヤージャーニーとは とは異なる概念でありとは異なる概念であることを述べておきます。
カスタマージャーニー
. バイヤージャーニーは単に販売を成立させることに重点を置いていますが、カスタマージャーニーは消費者を頻繁に購入するようにし、あなたのビジネスのロイヤルカスタマーに変えることに重点を置いています。
また、こちらのガイドをご覧いただくと、自作の方法がわかるかもしれません。
カスタマージャーニーマップ
.
バイヤージャーニーのステージ
消費者が最終的に購入するまでの段階を理解することは、非常に重要です。 なぜ？ どのような関係であるからこそ、それぞれのステージで配信される情報や企業のマーケティング活動は異なる。
前述したように、バイヤージャーニーは「認知」「検討」「決定」の段階を経る。 それぞれの意味を見て、その後に例題でおさらいしてみましょう。
1.気づきの段階。具体的な問題やニーズの発見。 ここでは、買い手は解決すべき問題について、それが何であるか、なぜそれが起こるのか、誰に対して起こるのか、などをもっと知りたいと思っているのです。
2.検討段階。既存のさまざまなソリューションの調査・検討。今日に至るまで、そのほとんどがオンラインで行われている。 バイヤーの質問は、どのように解決するのか、どのような選択肢があるのか、競合より価格が優れているのか（いないのか）など、解決策に重点を置いたものです。
3.意思決定の段階購買決定とは、見込み客が特定の製品やサービスを選択し、顧客になろうとする瞬間である。 意思決定の段階では、調査した選択肢の中から最適なブランドを選択することに関心があります。
購買サイクルの各段階でどのような質問があるのかを把握することで、それぞれの質問に対して具体的な教育コンテンツを作成し、問題に対する具体的な回答を提供することができます。
そして、このプロセスにおけるもうひとつの鍵がここにあります。
ユーザーペルソナ
. 理想の顧客は誰なのか、その特徴や要望、悩みを知ることができるバイヤーペルソナのプロフィールは必須です。 これは、見込み客がどのような質問をしているかを判断するのに役立ちます。
バイヤージャーニー例
あなたのビジネスが、eコマース・プラットフォームのウェブデザインと最適化サービスを一貫して提供していると想像してみてください。 潜在的な顧客を獲得したい。 その場合、バイヤージャーニーの各フェーズにおいて、彼らが求めているものを提供する必要があります。
意識すること。 潜在的な顧客は、自社のEコマースの売上が停滞している、あるいは下がり始めていると感じています。 彼らは、自分たちの問題の原因が何であるか、インターネットで検索し始める。
例例えば、Eコマースで売上を上げるためのヒントやテクニックを掲載するコンテンツを作成する。
検討する。買い手が問題を認識し、可能な解決策を検討している今、彼らのニーズに最適な解決策を導くために、製品やサービスに関する情報を提供する時です。
例彼らは、Webデザインや最適化サービス事業の必要性を知り、Adsやあなたのビジネスブログの記事であなたの会社に関する情報を見つけることができます。
決定:最終段階では、消費者が望む通りの具体的な解決策を提示する必要があります。
例ワンシートの提供、ケーススタディ、競合との機能比較、無料トライアルなど。 見込み客を作ることができるもの
体験する
を体験し、ブランドとの関わりを深めてください。
バイヤージャーニーについて読むのが好きな方は、次のようなことを学ぶと楽しいと感じるかもしれません。 カスタマージャーニーとカスタマーエクスペリエンス：その違いや 車のバイヤージャーニーについて
B2Bセクターにおけるバイヤージャーニー
B2Bの分野では、専門家同士の関係が築かれ、信頼に大きく依存する傾向があります。 B2Bビジネスでは、ウェブサイト、ブログ、ソーシャルネットワークを通じて、この基本的な柱を構築する機会があります。
現在では、80%以上の企業がオンラインチャネルから購買活動を開始しています。 そのため、バイヤーズジャーニーのステージに応じて、見込み客が誰で、何を必要としているのかを考慮し、問題解決に着手する場もインターネットである。
B2B分野の営業プロセスは長く、複雑です。 これは、バイヤーが製品のリサーチに時間をかけ、あらゆる角度から分析し、決定していることが主な理由です。
このような業界の商流の特殊性から、それらのバイヤーを支援することに焦点を当てたコンテンツ戦略が必要です。 つまり、購買サイクルの各段階におけるバイヤーペルソナの特性と彼らの質問を考慮した戦略です。
結論
最後に、買い手のニーズを理解し、最適な方法で取り組むことが重要である。
結局、各フェーズで消費者の側に寄り添い、旅の途中で必要な情報を的確に提供することなのです。
これは簡単なことではありません。 ほとんどユートピアなので、私たちが努力しなければならないのは
カスタマージャーニーマッピング
を作成し、顧客体験を理解し、どのように改善できるかを検討します。
QuestionPro CXが顧客体験を高めるためにどのようなことを支援するか
QuestionPro CXは、実用的なインサイトを導き出すツールを提供することで、消費者にポジティブな体験を提供しているかどうかを判断し、ブランドとのインタラクションを促進します。
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