各ビジネスは、2つの基本に依存しています – そのビジネスの性質と付加価値または問題解決、そして顧客の支払い能力です。 プライシングデータと プライシングアナリティクス は、企業のトップラインとボトムラインに重要な役割を担っています。 しかし、それは実際のデータがない状態で見られており、価格は実際よりも知覚的な価値で決められているのです。
構造化・非構造化データを把握し、リサーチプロセスでインサイトに変換することで、ブランドは獲得コストの削減、参照可能な顧客の育成、プロモーターとの共創を実現することができます。 プライシング・アナリティクスは、この収益と価値の最大化に貢献します。 顧客のニーズや支払い能力を推測することで、ブランドや組織は顧客を逃し、粘着性のある顧客を作ることができず、常に高まった解約に対処することになります。
ここでは、プライシング・アナリティクスを深く掘り下げ、研究者、ブランド、組織、関係者がプライシング・アナリティクスにもっと注意を払わなければならない理由を考えてみましょう。
プライシングアナリティクスとは？
プライシング・アナリティクスとは、プライシングの指標がビジネスにどのような影響を与えるかを測定し、特定の価格帯における収益と収益性を決定し、最適な収益管理のためにビジネスのプライシング戦略を最適化するためのツールと指標と定義されます。
消費者の行動やトレンドを予測することは、プライシング・アナリティクスに不可欠な要素です。 購買行動の理解、顧客離れの抑制、ブランドプロモーターの育成は、アナリティクスの重要な部分を形成しています。
プライシングリサーチ
.
この市場調査の分析手法は、サプライチェーン・マネジメントの最適化、人口動態や地理的なセグメンテーションに基づく価格変更、価格弾力性の判断などにも役立ちます。 以上のことが、最終的に収益性と市場シェアに影響します！
価格が1％上昇するだけで、組織の収益性が10％以上向上する事例もあり、価格分析は、市場調査の重要な要素となっています。
市場調査
.
プライシングアナリティクスはなぜ重要で、どのようなメリットがあるのでしょうか。
価格分析は、組織のビジネス戦略の重要な側面であり、複数の利点があります。 データは、推論とともに、将来のパフォーマンスを理解するのに役立ち、過去のデータから類似性を導き出し、理論を証明または反証し、製品や機能の価格設定を管理するのに役立ちます。 価格分析の重要性とそのメリットを理解するために、以下の上位6つの理由を見てみましょう。
使用する価格戦略を決定する
なし
研究データ
価格戦略は、価格モデルを定義する少数の人々によって高度に歪められ、偏っている可能性があります。 データを使って、ビジネスに適した価格戦略を決定することで、最も粘着性の高い顧客を作り出し、収益性を高めることができるのです。 よく使われる価格設定モデルには、次のようなものがあります：
- クリーム価格：市場に先行して参入した企業が、プレミアムな価格設定で収益性を高めるための価格モデルです。
- ペネトレーション・プライシング：既存の市場に参入し、収益性を犠牲にして低価格を実現することで、独占・複占を打破する価格設定。
- 低い価格設定：日常的な低価格は、単位あたりの価格ではなく、規模や量によって運営されています。 これは、イベント以外の価格設定日でも、大規模な調達から競合他社を下回る価格設定まで、あらゆる面で役に立ちます。
- コスト・プラス・プライス：この価格モデルは、原価の項目として利益率を追加するものである。 このモデルは、価格が基本的な投入コストを変動させることになる。
- 需要に基づく価格設定最後に、この価格分析モデルでは、市場のセンチメントやその他の外的な需要ベースの要因に着目して価格を決定します。
価格設定の機会を特定する
価格分析のもう一つの重要な利点は、ブランドや組織がトリクルダウン経済のモデルを特定したり、コストが高いのに収益性が低いという穴を塞いだりすることができることです。 また、製品やサービスの調整を迅速に行うことができるため、短期的な勝敗を見極めることができ、収益性を高めることができるため、以下のような効果が期待できます。 カスタマーチャーン .
価格戦略および支出を計画する
プライシング・アナリティクスは、過去のデータから消費者の消費動向と価格弾力性を把握します。 これらの要素はすべて、収益性を高めるために、最適な価格戦略やマーケティングなどの支出を決定するために役立つものです。
業務効率の向上
財務を理解することで、サプライチェーンから需要・供給の予測まで、より効率的な業務が可能になります。 リソースを最適に使用することで、運用費（OPEX）を抑えることができます。
顧客ロイヤルティの向上と顧客離れの抑制
価格感応度を把握した上で
価格感応度
など、価格設定に必要な要素が揃っていれば、お客様は競合ブランドから購入する可能性は低くなります。 また、顧客ロイヤルティやリファレンス能力を高め、受動的な顧客をロイヤルカスタマーに変えることができます。
最も収益性の高い価格帯とチャネルの特定
価格分析のもう一つの重要な要素は、様々な市場セグメントや人口統計などに応じた価格帯や価格戦略の特定に役立つということです。 また、ビジネスモデルに応じてより効果的なチャネルを特定し、流通経路を強化することができます。
プライシング・アナリティクスがもたらす上記のメリットは、収益性を高め、ボトムラインにプラスの影響を与えることを支援します。
プライシングアナリティクスの種類と例
ブランドや研究者が見ることのできる価格分析・モデルには、複数の種類があります。 しかし、最も一般的に使用される価格分析の種類のいくつかを、例とともに以下に示します。
価格感応度または支払意思額（WTP）。
価格分析の代表的なもののひとつが
価格感応度計
または顧客の支払い意思（WTP）商です。このタイプでは、顧客が何を支払う意思があるのか、また、顧客が支払う意思がある機能、機能に関するトレードオフなどを非常に迅速に測定することができます。
このプライシングアナリティクスがなければ、製品やサービスの知覚価値、競合ベンチマーキングなどを理解することはほぼ不可能です。
価格感応度や支払い意思の例として、ある衣料品メーカーが新しい地域セグメントへの参入を検討している場合を考えてみましょう。
調査研究
を実施し、お客様がある衣料品にいくら支払うか、どのような価値を感じているか、また競合他社が同価格帯の衣料品をどのように販売しているかを把握しました。
フィーチャーバリュー解析
フィーチャーバリュー分析やトレードオフ分析は、プライシング分析のもう一つの重要な要素である。 リサーチにより、お客様がどのような機能にお金を払うのか、また、どのような価格にするのかがわかります。 また、このモデルでは、お客様にとって必要な機能、音、なくても困らない機能などをもとに、機能の重み付け重要度をモニタリングしています。
例えば、家電メーカーが新製品を発売する際には、どのような機能が顧客にとって最も重要か、どのような機能が競合他社と差別化でき、なおかつブランドの理念にも合致しているか、どのような機能がギミックであるかを調べるために、常に機能価値分析が行われています。
ユーザー1人当たりの平均売上高（ARPU）
ARPU（Average Revenue Per User）は、あらかじめ設定された期間の収益をユーザー数で割った純額です。 この指標は、各ユーザーの収益が上がっているかどうかを把握するために必要不可欠なものです。 ARPUは、価格モデルが市場に合っているかどうかの計算、競合ベンチマーキング、価値分析などを可能にします。
この価格モデルの例としては、携帯電話メーカーが、異なる機能と価格帯の携帯電話を年に何種類も発売していることが挙げられます。 ARPUが高ければ高いほど、ブランドの収益性は高くなります。
顧客生涯価値（CLV）と顧客獲得コスト（CAC）について
顧客生涯価値（CLV） や顧客獲得コスト（CAC）は、価格分析研究において重要な指標です。 CLVがCACを上回れば、それはブランドにとっての勝利となります。 顧客を呼び込むために必要な費用は最小限に抑え、その上で、その顧客を自社ブランドの顧客として長く維持し、自社ブランドでの消費を継続してもらうために必要な費用をかけたいと考えています。
このプライシングアナリティクスを測定する例として、ブランドが新規顧客の獲得に「x」円の費用をかけることが挙げられます。 それでも、顧客の生涯価値は「10倍」であり、ブランドにとって収益性の高い、成功したビジネス提案である。
価格分析を行うためのツール
価格分析のメリットと、事例を交えた種類とそのニュアンスについて見てきました。 それでは、価格分析の方法について、さらに深く掘り下げていきましょう。 データはあらゆる価格戦略の中核をなすものですが、そのデータをどのように収集し分析するかが重要です。
研究データは、以下のような形があります。
定性調査
または
定量的な研究
. 両者を適切に組み合わせることで、価格分析の価値を最大限に高めることができます。
価格分析を行うためによく使われるツールには、以下のようなものがあります：
-
チョイスベースモデリング
選択ベースのモデリング手法では、特定の製品やサービスに対する支払い意思や、機能に関するトレードオフなどを
コンジョイント分析
と
マックスディフ分析
モデリング技法です。
これらの定量的な調査方法は、顧客の選択と顧客が支払うことを望む価格を理解するために、研究者が最も広く使用している方法です。
-
ヴァン・ウェステンドープの価格感応度
その
ヴァン・ウェステンドープの価格感応度
は、研究者が基本的な心理的価格帯の価値を理解し、消費者が製品やサービスにいくら支払うか、あるいはいくら使うかを理解することを可能にします。 この方法によって、研究者は、ユーザーが支払うことを望む価格の範囲と、知覚された価値またはその欠如に基づく消費者の落差を見ることができるようになります。
-
ガボール・グレンジャー価格モデリング
ガボール・グランジャー は、特定の製品やサービスの収益曲線と需要曲線を決定するための価格調査手法である。 商品・サービスの価格弾力性を判断するための調査研究モデルです。
-
フォーカスグループ
フォーカスグループ は、製品やサービスに関する深い情報を収集するための定性調査手法の一つです。 このモデルを価格分析に使用することで、ブランドは継続的な発見モデルを活用し、市場や人口動態のセグメンテーションにおける様々なマクロおよびミクロの要因に基づいて、価格を進化させたり微調整したりし続けることができます。
と共創することができます。
ターゲットオーディエンス
や顧客との共同制作が可能です。
上記のリサーチ手法をミックスまたは組み合わせて、プライシング・アナリティクスを適切に実施することができます。 成熟したエンタープライズグレードの使用
市場調査プラットフォーム
のようなQuestionProを利用すれば、競合他社よりも優位に立ち、利益を上げるための調査を行うことができます。
