衝動買いとは？衝動買いとは何か、その主な指標

セールが嫌いな人はいないでしょう。ショッピングをしたり、お買い得品を探したり、視覚的に楽しい商品を購入することを、無害な “小売療法 “と考える人もいるかもしれませんね。しかし、それ以外の人にとっては、買い物が問題になってしまうこともあります。衝動買いについて説明します。

衝動買いは、一つの商品カテゴリーとして分類することはできません。チョコレートや洋服、携帯電話などの商品、宝石や車などの高額なものなどは、すべて衝動買いの例です。

何も買うつもりがない状態でハイパーマーケットを訪れた消費者は、購入して帰る可能性が高い。フィットネスバンドや時計など、携帯電話のアクセサリーとなりうる商品を発売することで、多くの携帯電話メーカーがこの機能を消費者に提供することを好んでいます。

このブログでは、衝動買いとは何か、消費行動にどのような影響を与えるかについて解説します。

衝動買いとは？

衝動買いとは、お客様が最初に考えずに何かを購入することです。ある製品やメッセージがうまく宣伝・広告されたときに起こります。衝動買いは、「買いたい！」という感情に頼って、予定外にモノを買ってしまうからです。

消費者は、商品やサービスを直前に購入することを望みます。買い手が衝動的な購買をする場合、情緒や感情がその原動力になることが多い。

このようなランダムな購入は、その人の利用限度額の範囲内であれば、比較的無害な場合もあります。しかし、残念なことに、衝動的な買い物は、高価な買い物につながり、家計を破綻させてしまうかもしれません。

衝動的な購買行動の指標となるもの

ほとんどの人は、衝動的な買い物をすることがあると思います。衝動買いの指標としては、以下のようなものがあります：

予定よりたくさんお金を使う
衝動買いの原因となることが多い企業への訪問
無計画な買い物をした後の素早い満足感
予定外の購入を後悔して返品することが多い

衝動買いが消費者行動に与える影響

衝動的な購入に起因する、目先の利益と潜在的な有害性の間の緊張は、感情的なコントロールの喪失につながり、慢性的かつ病的なレベルまで進行する強迫的な購入行動を引き起こす可能性があります。

このような消費行動の変化を見極めるためには、顧客の「衝動買い」を、何の準備も熟慮もなく、自発的に何かを購入したいと思うこととして、具体的に表現する必要があります。買い手が、その商品に触れる前に、それまで欲しくなかったものに対して抱く「きっかけ」や「最初の反応」を衝動買いと呼びます。

お客さまが衝動買いするときには、さまざまなことが考慮されます：

子音因子： この要素は、多くの場合、何かを安定的に受け入れることができると判断されることを指します。共振変数は、衝動的な購入が自分の欲望、経済状況、感情などと一致していることを示す。不協和音の変数は、時にこの要因を打ち消すことがある。
不協和音の要因： この要素は通常、解決への欲求と不愉快さを示します。あなたは、何かを手に入れたいという衝動にかられ、自制心を働かせようとしますが、それは不協和音の考慮により、それが自分に悪影響を及ぼすかもしれないと考えるからです。

Covid-19が流行する以前は、多くの買い物客が、旅の終わりにお菓子を買って帰るという感覚で、その場でお菓子や欲しいものを買うことに抵抗がなかったのではないでしょうか？予算全体に大きな影響を与えることはないだろう。つまり、彼らの子音因子は「納得」しやすかったのです。

現在では、買い物客は商品そのものよりも、合わないものを気にしていることがわかります。人は、気まぐれに何かを買うと、それが後々精神的・経済的にどう影響するか分からないので、「安心できない」と感じるのです。パンデミックが経済全体にとってどれほど悪い影響を与えたかを考えれば、誰が彼らを責められようか。

どうすればいいのか？

小売業者にはまだ希望があるかもしれません。企業がすべきことは、消費者行動の変化に対応することです。

先ほどのインパルストリガー：

衝動的な買い物の48%は、レジに並ぶ「前」に起こる。企業によっては、レジが空くまで商品を追加することを勧めるところもあります。また、他のショップでは、消費者にレーンを提案し、通行を促しています。タイミングとキュレーションの変化で衝動買いを防ぐ。正面通路の前に、大きめの衝動買いゾーンを作る。

課題を簡素化する：

ある研究によると、衝動性はレジの最初の1/3が肝心だそうです。コンバージョンを高めるには、品揃えを合理化し、売れ筋のSKUに集中させることです。売れ筋商品をシンプルにすることで、ナビゲーションや購入者のストレスが軽減され、衝動性が促進されます。

パッケージを再考する：

買い物客は、フロントエンドのアイテムを信用していない。お客様の躊躇を減らすために、すぐに消費される製品のパッケージの見直しが必要です。また、ICマルチパックなど、さらに安全性を高めるために、透明な保護フィルムを使用することもあります。これにより、製品の品質と消費者・小売業者の透明性を確保しています。