アイスクリームを買うことから車を買うことまで、一人一人が一日にたくさんのことを決断しています。 このような個人の些細な決断が多くの人に影響を与え、販売業界を動かしているのです。
この決断が、カスタマージャーニーと購買行動の両方を定義し、組織の成長にとって非常に重要な意味を持つのです。
購買行動とは何か？
購買行動とは、消費者が商取引をする前、中、後に行う一連の行動と相互作用のことです。 専門家は通常、市場調査やビジネスオーナーでこのプロセスを研究し、プロセスや製品・サービスの販売方法を改善できる機会の領域を検出します。
消費者は通常、明確な行動パターンを持っており、それを分析することで、データに基づいた意思決定を可能にする非常に価値のあるインサイトを得ることができます。
購買行動の重要性
購買行動を読み解き、それに基づいた商品を作ることで、どんな業界でも成功する商品・サービスを保証します。
購買行動は定義する：
- 人が商品を選ぶときにどう考えるか。
- 人に影響を与えるとは？
- 彼らの友人や家族は、その決定にどのような影響を与えるのでしょうか？
- 特定の製品を廃棄する理由。
そして、製品メーカーが上記のことを知れば、自社製品を売るための仕掛けを簡単に考えることができるのです。
購買行動の4つのタイプ
1.拡張された意思決定
このような購買行動は、高額な投資を伴う高価な製品や、集団が関わるような製品で観察することができます。 このような高級品は、お客様が毎日購入するわけではなく、金銭的なリスクも高いため、綿密なリサーチが必要です。
2.意思決定が限定的であること
限定意思決定とは、購入者がモデルやブランドを比較検討した上で最終的な購入を決定する、適度な時間と労力を必要とする製品の購入時に用いられる意思決定のことです。
3.習慣的な購買行動
習慣的購買とは、購買者／消費者が、すでに知っているブランドについて、高い関与や意思決定のプロセスを経ずに、何度も繰り返し購入する購買行動のことです。 ここでの製品はコモディティとして認識され、ライバルや競合との大きな違いは提供されない。
4.バラエティーを求める購買行動。
バラエティ・シーキングまたはバラエティ・シーキング購買行動とは、買い手が現在の製品に満足していても、代替製品を探したいと望むことである。 この場合、製品の切り替えコストが低いので、消費者はあるブランドから別のブランドへ移行するだけかもしれません。
購買行動に影響を与える要因
-
心理的要因。
これは、購買行動に大きな影響を与えるものの一つです。 これらの要素は、買い手の購買意欲を左右するほど強力なものですが、測定するのは非常に困難です。
製品を購入する動機、製品に対する他者の認識、製品に関する学習（長所と短所）、過去の消費者やその他の人々の態度や信念などの要因も、購買決定に影響を与える。
-
社会的要因。
私たちは社会的存在であり、多くの人に囲まれて生活し、互いの購買行動に影響を与え合っています。 人の真似をしようとしたり、社会的に認められたいと願ったりもします。 そのため、購買行動は周囲の人の影響を受けてしまうのです。 購買行動に社会的な影響を与える要因として、家族、参照グループ、役割や地位などがあります。
-
文化的な要因。
私たちは、特定のコミュニティに属する一連の価値観やイデオロギーと結びついています。 特定のコミュニティから来た人の行動は、そのコミュニティに関連する文化の影響を強く受けるため、購買行動に影響を与えることになります。
文化的に購買行動に影響を与える要因として、文化、サブカルチャー、カースト、宗教などがあります。
-
パーソナルファクター。
買い手にとって個人的な要因が、買い手の購買行動に影響を与える。 これらの個人的な要因は、常に人によって異なり、それによって異なる認識と消費行動を生み出します。 個人的に購買行動に影響を与える要因には、年齢、収入、ライフスタイルなどがあります。
消費者行動の5つのステージ
ステージ1：問題認識。
購買行動は、買い手がその商品・サービスに対する要求や、提供された、あるいは購入した以前の商品・サービスに対する問題点を持つことから始まります。 これは、目に見える または明らかを、売り手のpvからいろいろな意味で明らかにする。
例えば、こんな感じです。
場合によっては、買い手が求めている製品・サービスを知らなかったり、製品・サービスに求める要件がわからなかったりすることもあります。
一方、買い手は、自分が製品・サービスに何を求めているかを正確に把握しており、製品・サービスに求める要件を十分に準備しているケースもあります。
購買行動を理解するために、こんな質問をしてみてください：
- どのようなシナリオや事件があれば、人々はあなたの提供するものを探すようになるのでしょうか？
- 商品の需要を喚起するためのさまざまな方法とは？
- どうすれば、自分が満たせるニーズに気づいてもらえるか。
ステージ2：情報収集
しかし、潜在的な購買層は、自分たちが利用しているサービスや製品に問題や課題があることに気づくと、すぐにGoogleに目を向けます。 そこで、ブランドはSEOによって購入者をターゲットにし、購入者が製品に関する問題や課題をググったときに、ブランドが適切な購入者の目に留まるようにするのです。
例えば、こんな感じです。
コンピュータの動作が遅くなったオフィスワーカーは、このシナリオでは、おそらく同僚に連絡し、問題が解決しない場合は、問題を解決するためのさまざまな方法を見つけるために、Googleに戻るでしょう。
ステージ3：ソリューションを評価する。
バイヤーはリサーチをした後、通常、自分のニーズに合ったブランドや製品を候補として挙げます。 この段階では、 、バイヤーは探している製品に関する問題に対する具体的な解決策に目を向けています。 ここでの目的は、買い物客にとって最適な選択肢として商品を位置づけることです。 最も良い方法の一つは、ブランドのウェブサイトにQ&AやFAQを設けて、消費者が質問できるようにすることです。
例えば、こんな感じです。
コンピュータの動作が遅い場合、IT専門家を雇うか、ソフトウェアを購入するか、あるいはコンピュータを買い替えるかを決めることになります。
ステージ4：購入段階。
こうした努力の積み重ねが、今、カスタマージャーニーの購買フェーズでバイヤーにあなたのブランドを選んでもらうことにつながっています。 Tは、購入者がクレジットカードを手にし、商品を購入する準備が整ったところです。
せっかくのポジションですが、焦ったり喜びすぎたりしないようにしましょう。 スムーズなチェックアウトを提供しなければ、見込み客を失う可能性があります。 買い手や消費者にとって、可能な限り迅速で苦痛のないプロセスを実現するよう常に努力する。
ステージ5：購入後の段階。
おめでとうございます。 これで「見る人」を「買う人」に、そして「お客さん」に変えることができました。 今こそ、顧客のオンボーディング体験、提供された製品やサービスの体験に関するフィードバックを収集し、Googleプラットフォーム上でレビューや評価を残すよう依頼する時なのです。 これにより、流入トラフィックを増加させ、SEOの最適化に役立てることができます。
見ている人が多ければ多いほど、購入に結びつく可能性は高くなります！
オンライン調査は、購買行動調査を行う上で最も効率的な方法です。 アンケートソフト（ ）を使ってアンケートを作成し、ターゲットに送信することができます。 また、アンケートの流れをカスタマイズして、回答者に関連する質問のみを行うことも可能です。
QuestionPro CXは、潜在的な顧客についてより深く知ることができ、調査研究を実施することができます。 アンケートの設計やデータ収集にお困りの方は、ぜひ私たちにご相談ください。 ぜひ、お手伝いさせてください。
もっと詳しく 無料トライアル
著者紹介デバシシュ・ガハン、ロナック・シャー
