顧客開発とは、問題を理解し、その解決策が顧客ニーズに合致しているかどうかを判断するために用いられるリーンスタートアップの手法の一つです。 CustDevとも呼ばれ、ターゲットとなる顧客を定義し、ソリューションの仮説を検証するものです。
開発プロセスでは、特定のユーザーの問題を解決するためのサービスを提供します。 企業は、ビジネスチャンスを評価し、そのソリューションが顧客のニーズを満たせるかどうかを検証しなければなりません。
この記事では、消費者開発について詳しく説明し、例を挙げています。 読み進めてください。
顧客開拓とは？
顧客開発とは、お客様のことを知り、自分たちの作る製品がお客様のニーズに合っているかを調べることです。 スティーブ・ブランクが最初に思いついたんだ。
リーン生産方式では、顧客開発プロセスを用いて、どのような問題が起きているのか、それをどのように解決するのかを決定します。 このプロセスによって、企業は市場のニーズを把握し、そのニーズに合った製品を作ることができるのです。
顧客開発フェーズは、通常、ビジネスモデル設計の後、アジャイルエンジニアリングフェーズの前に行われます。 リーンの方法論は、この両方のアプローチを使っています。 問題がわからないのに、顧客開拓法を使うのか。 答えがわからないときは、アジャイルエンジニアリングを使うのです。
これは、問題を発見し、人々が考える解決策が正しいことを確認するのに役立ちます。
顧客開発コンセプトの原点
1990年代には、コンシューマー向けの開発手法が普及しました。 その主な目的は、ビジネス上の問題を理解し、その企業の製品が顧客のニーズを満たすかどうかを見極めることでした。
コンシューマー・ディベロップメントとは、起業家スティーブ・ブランクが考案したスタートアップのフレームワークです。 ビジネスモデル設計とアジャイルエンジニアリングの間にあるものです。 この方法を用いると、企業はより顧客のニーズに応えることができるようになります。 だから、彼らは問題を解決するために、すぐにいろいろな工夫をすることができるのです。
企業は、さまざまな仮説を立てて、その仮説が正しいことを証明する方法を模索することになっています。 このフレームワークがあれば、企業は顧客の課題を解決するための最終製品をリリースすることができます。
顧客開発プロセス
顧客開拓のプロセスは、主に4つのステップで構成されています。
顧客発見プロセス
このフェーズでは、企業は2つの仮説を検証するための戦略を立てます。 問題仮説」は、顧客のペインポイントを特定し、解釈する。 製品仮説」もう一つは、顧客のペインポイントに対するソリューションに焦点を当てる。
ここでは、「聞く」ことが最も重要です。 会社は顧客と対話し、フィードバックを得る必要があります。 自社製品が価値あるものであるかどうかを知るためには、顧客の意見やニーズ、問題点に耳を傾けなければならない。
カスタマー・バリデーション・プロセス
顧客検証は、顧客開拓の重要なステップである。 ここで、企業は売るための準備をしなければならない。 拡張性のある販売プロセスが必要です。
それは、製品の生存率テストです。 もし、その製品が十分に顧客の興味を引かない場合は、最初のステップに戻り、重要なペインポイントに対処しなければならない。
顧客創造プロセス
ここからが、プロジェクトの実行、あるいはインプリメンテーションの始まりです。 このステージに到達したとき、ビジネスはその製品に対する市場の需要を引き起こすことに成功するのです。 その主な目的は、リクエストを募り、スケーラビリティ、利益、ビジネスの成長を確保することです。
会社設立のプロセス
会社づくりは、全体の最後のステップであり、ビジネスの考え方を変える必要があります。 会社全体としてうまく機能するようにするためです。 そのためには、より多くの部署を設置し、より多くの人を雇用する必要があります。
顧客開拓の重要性
スタートアップは、消費者開発がいかに重要であるかを早い段階で把握する必要があります。 市場でうまくいく可能性の低い製品に、時間、お金、資源を浪費することを防ぐことができるのです。 以下、消費者育成の重要性を探っていきましょう。
意思決定に役立つ
消費者開発では、自社製品が顧客のニーズに合っているかどうかを明確に把握することができます。 この開発は、企業が即座に投資を決定しなければならないときの意思決定に大いに役立ちます。
信頼性の高いデータを提供する
顧客開発プロセスでは、企業は製品がうまく機能するかどうかを試すことができます。 これにより、信頼性の高いデータと情報を得ることができ、重要な意思決定を公平に行うことができるようになりました。
安産型
製品がうまく機能するかどうかを調べるには安価な方法ですし、企業にとっては資金調達の必要性がなくなるので、お金の節約になります。 これにより、企業は資金が枯渇するまでの時間をより多く確保することができます。 投資家に対して、その事業が研究されたものであることを納得させることができます。 このため、事業者はより多くの資金を得ることができるようになります。
素晴らしい顧客開拓の事例とケーススタディ
では、消費者開発をより理解するための3つの事例を紹介します。
例01- Dropbox
Dropboxは今でも大人気の製品であり、シリコンバレーの最も優れた成果の一つである。 しかし、この達成は決して容易なことではなかった。
Dropboxは優秀なエンジニアのチームを持っていましたが、マーケティングの専門知識がなかったため、様々なマーケティングチャネルに過剰な資金を費やしていました。 一時期は、せいぜい99ドルの製品に、顧客獲得1件あたり数百ドルを費やしていた。
その後、Dropboxは消費者開拓に力を入れ始め、従来のマーケティング手法を捨てました。 顧客との協働に軸足を移し、クチコミマーケティングを成功させた。
例02-グルーブ
企業にとって、Grooveはオンラインヘルプデスクのソリューションです。 グルーヴは当初、サブスクリプション型のサービスとして成功しました。
しかし、グルーヴは、新規の顧客を獲得しても、それを維持できないという顧客離れの問題を抱えていた。 解約率は3％と高く、遠隔地からの顧客調査にもかかわらず、原因を突き止めることができなかった。
グルーヴは、顧客開発について学んだ後、戦略を見直すことにした。 お客様を知り、グルーヴを紹介することに、より多くの時間を費やしたのです。
この新たな戦略により、グルーヴは業界内でのポジションを強化することができました。 また、中小企業をターゲットに、よりパーソナライズされた体験をGrooveのユーザーに提供しました。
このようなちょっとした工夫で、解約率は大幅に減少しました。
結論
以上の議論から、私たちは顧客開発について明確なイメージを持ち、また、その2つの例について議論しました。 消費者開発は、企業が製品やサービスの実現可能性を判断するのに役立ちます。 製品がお客様の問題を解決することを保証するものです。
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