今のお客さんは、適当に何かを買うわけではありません。 営業コンタクトを取る前に調査・評価するのです。
その旅は、バイヤージャーニーや カスタマージャーニーと呼ばれるものです。 顧客はこれまで以上に意識を高め、力をつけています。そのため、バイヤーペルソナとそのジャーニーを正しく理解することが重要です。
カスタマージャーニーはブランドによって異なりますが、通常5つのステージがあります。 購買プロセスの5つのステージは以下の通りです：
- 意識改革
- 考察
- 決定
- リテンション
- アドボカシー
バイヤーズ・ジャーニーの最初のステップは認知段階であり、その目的は消費者にブランドとその製品・サービスを知ってもらうことである。 このような商品の存在を知らなければ、お客様はあなたの会社からサービスや商品を購入することはできません。 そんな中、バイヤーズジャーニーの構成要素を把握することは、かなり有効です。
そこでこのブログでは、認知段階とその戦略、そしてコンテンツの種類を解説します。
アウェアネスステージとは？
購買プロセスの初期段階である「認知段階」では、潜在顧客に自社やブランド、商品・サービスについて知ってもらうための教育を行います。 潜在顧客は、この意識の段階では、ある問題の症状を感じているだけで、それに名前をつけようとしていることはよく知られていることです。
その結果、多くの個人がインターネットを検索して、情報や問題の解決策を探すようになりました。
ここで、あなたの会社が「救いの手」を差し伸べてくれるのです。 適切なコンテンツを提供することで、この潜在顧客に解決策を提示することができます。 お客さまは、あなたの会社の存在と、その会社がどのような解決策を提供できるかを知る必要があります。
この認知の段階で、潜在的な顧客にブランドや提供する製品・サービスを知らせることが、あなたの責任です。
カスタマージャーニーマップの 作り方については、カスタマージャーニーにおける認知段階を改善するためのガイドをご確認ください。
意識段階の戦略
顧客の購買行動の認知段階において、企業は自社の製品やサービスの認知度を高めるために、いくつかの戦略を採用することができます。 その一部をご紹介します。
- 宣伝です：
テレビ、ラジオ、印刷物などの伝統的な形態から、ソーシャルメディア、検索エンジンマーケティング（SEM）、ディスプレイ広告などのデジタル形態まで、さまざまな形態が含まれます。
- 広報担当です：
プレスリリース、メディアとの連携、インフルエンサーへのマーケティングなどがこれにあたります。
- コンテンツマーケティングです：
これには、明確に定義されたオーディエンスを惹きつけ、惹きつけるために、価値ある、適切で、一貫した情報を作成し、公開することが含まれます。
- 検索エンジン最適化（SEO）：
これは、企業のウェブサイトやコンテンツを最適化することで、検索エンジンの結果ページ（SERPs）で上位に表示させ、潜在顧客に見つけてもらいやすくすることを意味します。
- 展示会、イベントなど：
これには、業界の展示会に顔を出したり、イベントを主催したり、地域のイベントに参加したりすることが含まれます。
- リファラルマーケティングです：
現在の顧客に、友人や家族をあなたの会社に宣伝するように促す。
- インフルエンサーマーケティングです：
業界のインフルエンサーとコラボレーションして、彼らのオーディエンスに商品やサービスを販売すること。
認知段階のコンテンツタイプ
認知の段階では、潜在顧客は購入の準備は必要だが、知識は欲しいと思っている。 ターゲットとなるユーザーは、この購買プロセスの段階で、あなたの会社や商品について知ったばかりでしょう。
そのため、その分野での権威を確立し、オーディエンスの信頼を勝ち取ることが、この認知段階におけるコンテンツ開発の主な目標になるはずです。
認知段階でのコンテンツの代表的な形として、以下のようなものがあります：
- ブログ記事
啓発段階のコンテンツは、ブログ記事として有効です。 商品またはサービスの品質や利点を概説する、情報的で有益なブログ記事。
ターゲットが知りたい痛み、問題、トピックを取り上げ、ウェブサイトに追加することで、Googleクローラブルなブランド資産を作成することができます。 ブログ素材をさらにアピールできます。
- インフォグラフィックス
インフォグラフィックは、バイヤーズジャーニーの認知段階に最適です。 インフォグラフィックは、理解しやすく、共有しやすい。
このようなインフォグラフィックは、注意力の低いお客様にもアピールすることができます。 インフォグラフィックは、重要なアイデア、図、ポイントを提供する必要があります。 情報を視覚的に表現することで、理解しやすく、配布しやすい。
- 動画
新しい能力を身につけることが、痛みや困難を解決する最善の方法である場合もあります。 その過程で必要な買い物があるかもしれませんが、観客が目の前の問題やその解決策についてもっと知る必要がある場合もあります。
ここで、インストラクションビデオコンテンツの役割が出てきます。 説明用ビデオ、製品デモ、企業概要ビデオを活用して、製品やサービスの概要を興味深く、教育的に説明することができます。
- ホワイトペーパーと電子書籍
組織の報告書や手引書がホワイトペーパーです。 ホワイトペーパーは、あるトピックについてもっと知りたいという読者のために、ダウンロードできる優れたサービスです。
Eブックは、ホワイトペーパーと同様、ダウンロード可能なコンテンツとして優れた選択肢です。 それに対して、一般的に短く、より行動的なものです。
ホワイトペーパーは、その価値を示し、読者の購買意欲を高めるために、ユニークなコンテンツが必要です。 商品・サービスやその市場について深く掘り下げた内容を提供する長編のコンテンツ。
カスタマージャーニーを理解することで、なぜCXプログラムが変わるのか、その理由を詳しくご紹介します。
- ソーシャルメディアへの投稿
ソーシャルメディアは、既存の素材を宣伝したり、チャンネル専用のコンテンツを生成したりすることができるプラットフォームです。 ブログの投稿と違い、ソーシャルメディアの投稿は短くなりがちで、動画の利用も増えています。
商品・サービスの特徴を簡潔に説明する、興味深い記事です。
- ニュースレター
企業の製品やサービスに関する最新情報や情報を記載したメールを定期的に送信すること。 ニュースレターは、ブランドの認知度を高め、最新の製品情報を読者に伝えることができます。
特別な割引やコールトゥアクションを提供することで、お客様のアクションを促すこともできます。
- ウェビナーズ
ウェビナーとは、ほとんどの情報が動画で配信されることが多いWebセミナーのことです。 ウェビナーは、事前に録画したり、ライブで配信したりすることができるので、より視覚的・聴覚的な資料を好む観客に情報を提供するためのさまざまな選択肢があります。
ライブまたは録画で、商品・サービスやその市場に関する知識や説明を提供するオンラインセミナーです。
結論
バイヤーズジャーニーの認知段階を完全に否定したり無視したりすることは不可能です。 なぜなら、バイヤーズガイドの他のステージをどのように立てるかは、認知のステージがどれだけ確立されているかによって決まるからです。
ブランドや商品・サービスを認知してもらうためには、戦略を練る前に徹底したリサーチが必要です。
このような戦略で、潜在的な顧客に自社を紹介するために、どのような資料が最も役立つかを判断することができます。 したがって、リードの生成やウェブサイトのコンバージョンを上げるには、これらの戦術をコンテンツ制作プロセスに取り入れることで実現できます。
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