消費者の意思決定プロセスを理解することは、消費者が商品やサービスを購入する原動力を特定することができるため、マーケターにとって極めて重要です。 マーケティング担当者は、マーケティング戦略を立てる際に、ターゲットがどのように製品やサービスを選択するかを検討する必要があります。
顧客がどのように購買を決定するかを理解することは、最も成功したマーケティングプランの重要な部分であることが多い。
お客さまはどのように選んで購入しているのでしょうか？ 知らなければ失敗することもある。 クライアントの購買プロセスを理解できるかどうかが、あなたの成功のカギを握っています。 消費者の意思決定プロセスを理解することで、販売に向けた見通しをより良くすることができます。
このブログから、消費者の意思決定プロセスと、それを作るために必要な段階を学びます。
消費者の意思決定プロセスとは？
消費者の意思決定プロセスには、次のようなものがあります：
- 何が必要かを把握すること。
- 情報を収集する。
- 選択肢を吟味する。
- 何を買うか決める
消費者行動は、経済的・心理的要因や社会的・文化的価値観などの環境要因の影響を受けることがあります。
消費者の意思決定は、問題の認識から購入後の行動まで、複雑なプロセスを経て行われます。 消費者一人ひとりが日常生活の中でさまざまなニーズを持ち、そのニーズによって別の意思決定をしています。
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消費者が特定の製品について何を感じるかによって、意思決定が困難になることがあります。 それは、さまざまな製品を比較、評価、選択し、購入することになります。
マーケターは、消費者がどのように意思決定を行うかという基本的な問題を理解し、実現することで、自社の製品やサービスを市場の中で他のものから際立たせる必要があります。
消費者の意思決定プロセスにおける重要な5つのステージ
消費者の意思決定の5つの段階をみていきます。 いろいろな変化がありましたが、5つのステップは意外と同じなんです。 それでは、見ていきましょう：
- 認知が必要
消費者の意思決定プロセスの最初の段階は、自分が何を必要としているかを把握することです。 商品やサービスを購入するきっかけとなる最も重要なものは、その商品に対する必要性です。 すべての購買決定は、人々が何を必要としているかに基づいています。
お客様のニーズを探ることは、「消費者の意思決定プロセス」を評価するための最初の一歩となります。 ターゲットとなる市場がどのようなニーズやウォンツをもっているのかを知ることは、多くのマーケティングの意思決定に役立ちます。
- 情報の検索・収集
人は、選択肢の中から選ばなければならないとき、たいてい疑心暗鬼になるものです。 だから、彼らはお金を使う前に、すべての事実を必要としている。 ニーズを把握した潜在消費者は、第2段階である「情報の検索・収集」に進みます。
買い手は、この段階で購入のメリットとデメリットをすべて考慮し、意思決定を行います。 スタイルの変化やオンラインショッピングサイトのおかげで、消費者は自分の買いたいものをより深く知り、より良い選択ができるようになりました。
消費者は、本や雑誌、インターネット、他の人による商品のレビューなど、さまざまなところから情報を得ることができます。 購入の決断をすることが重要なので、消費者は市場にある製品やブランドについて知るとき、焦ってはいけないのです。
また、カスタマージャーニーマップの構築方法については、こちらのガイドをご覧ください。
ここでは、情報を得ることができる場所を紹介します：
- 商業的な情報源： デジタルメディア、ニュースレター、テレビ広告、販売員、公共の場での展示など、重要な種類があります。
- 過去の購入経験： 消費者の過去の商品使用経験のことです。
- 個人の連絡先： これは非常に信頼性の高い情報源であり、消費者の心理に最も影響を与えるものです。 消費者は通常、友人、家族、同僚、知人などに、さまざまな商品に対するニーズや関心について相談し、そのアドバイスをもとに購入する商品を決めます。
- 代替案を検討する
消費者の意思決定プロセスの第3段階は、市場にあるすべての代替品や代用品に注意深く目を向けることです。 消費者は、何が必要で、どこで手に入れられるかが分かれば、最もお得な商品やオプションを探し始めるでしょう。
この段階で、消費者は価格、製品の品質、数量、付加価値、その他の必須要素に基づいて選択肢を比較する。 自分のニーズに合った製品を選ぶ前に、カスタマーレビューを見たり、代替品の価格を比較したりしましょう。
役に立つ情報を見つけた消費者は、自分の好みやスタイル、収入、好みなどに基づいて、市場で最も優れた製品を選びます。
- 商品・サービスを購入する
以上のような段階を経て、お客様は何を買うか、どこで買うかを決定されます。 消費者は、すべての事実を見た上で、自分のニーズとウォンツに基づいて製品を購入する賢い選択をする。
ニーズやウォンツは、マーケティングキャンペーンや友人や家族からの勧め、あるいはその両方がきっかけになることが多い。
- 購入後の評価
消費者の意思決定プロセスの最終段階では、消費者は購入した製品を評価または分析する。 その製品がどれだけ役に立っているか、どれだけ満足しているか、自分のニーズを満たすためにどれだけの価値があるのかを見ているのです。
消費者は、自分が買った製品が支払った金額に見合うだけの価値があり、期待に応えてくれると分かれば、その製品に固執するようになる。
結論
このプロセスを最初から最後まで理解することは、より多くの潜在消費者を惹きつけ、購買につなげるために不可欠です。 消費者の意思決定プロセスを上記の段階に分解することで、マーケティング活動の効果を最大限に発揮する方法を理解することができます。
潜在的な消費者を忠実なブランド支持者にしたいのであれば、信頼関係を築き、プロセスを通じて興味を持たせ続ける必要があります。
消費者の意思決定プロセスをより深く理解するために、各決断ステップに焦点を当てたアンケートを実施することができます。 アンケートのインサイトを利用して、製品の機能やサービスを改善することができます。 消費者があなたの商品をあなたから買うかどうかを決めるのに役立ちます。 アンケートをより簡単にするために、QuestionPro CXをご利用ください。
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